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集客・営業・リード獲得方法
【リードとは？】マーケティング初心者のための「リード獲得」総まとめ

2024.08.31 集客・営業・リード獲得方法

【リードとは？】マーケティング初心者のための「リード獲得」総まとめ

リードとは、企業の商品やサービスに興味を持つ可能性のある見込み客を特定し、その情報を収集するプロセスです。

リードという考え方は効率的な営業活動と持続可能なビジネス成長の基盤となります。

リード獲得は、見込み客を特定し情報を収集するプロセス。

効率的な営業活動と持続可能なビジネス成長の基盤となる。

リードマーケティングは、リードの発掘、育成、選別の3段階で構成。

既に興味を示している見込み客に焦点を当て、営業効率と成約率を向上。

リードを分類し、購買意欲に合わせたアプローチで効果的な顧客獲得戦略を構築。

そして、そのリードを獲得し、リードを育て顧客にするためのマーケティング手法を「リードマーケティング」と予備、見込み客の発掘（リードジェネレーション）、育成（リードナーチャリング）、選別（リードクオリフィケーション）の3段階で構成されています。

企業がリードマーケティングを行う主な目的は、無差別な営業活動を避け、既に興味を示している見込み客に焦点を当てることで、営業効率を向上させ、成約率を高めることが出来るからです。

また、リードを「ホット」「ウォーム」「コールド」に分類し、それぞれの購買意欲に合わせたアプローチを行うことで、より効果的な顧客獲得戦略を構築し、企業の成長と競争力向上を図ることができます。

この記事では、リードに関する用語の意味やリードマーケティングの方法などについて総まとめ的に詳しく解説しています。

リードとは？ビジネスにおける基本的な意味を、まずは理解しよう！

リードの定義とは？

企業の商品やサービスに興味を持ち、将来的に顧客になる可能性がある見込み客のこと。

ウェブサイト訪問、資料請求、セミナー参加などを通じて企業とつながりを持った人々を指す。

マーケティング部門と営業部門で定義が異なることがあり、マーケティングではより広く、営業では具体的な商談可能性のある人を指すことが多い。

「ホット」「ウォーム」「コールド」の3段階に分類され、購買意欲の高さを表す。

リード獲得、育成、顧客への転換までの一連のプロセスを「リードマーケティング」と呼ぶ。

リードとは、具体的には企業の商品やサービスに関心を示し、将来的に顧客となる可能性を持つ見込み客のことを指します。

潜在顧客とは意味が異なり、マーケティングにおける「リード」とは何らかの形で企業との接点を持った人々を指します。

例えば、ウェブサイトで資料をダウンロードした人、展示会でブースに立ち寄った人、ウェビナーに参加した人などは、リードに該当します。

さて、リードという概念を解説する前に、関連する用語について軽く解説しておきましょう。

リード関連用語一覧！意味を知って正しく理解しよう！

用語	説明
リード（Lead）	商品やサービスに興味を持つ可能性のある見込み客
MQL（Marketing Qualified Lead）	マーケティング部門が対応する段階の見込み客
SQL（Sales Qualified Lead）	営業部門が対応する段階の見込み客
リードジェネレーション	見込み客を集める活動
リードナーチャリング	見込み客を育成し、購買意欲を高める活動
コンバージョン	見込み客が実際の顧客になること
リードスコアリング	見込み客の購買可能性を点数化すること

リードに関連する用語は、横文字が多く、マーケティングや営業の専門用語として使われることが多いため、初めて耳にする方には分かりづらいことでしょう！

MQLやSQL、リードジェネレーションなどは、一見しただけではその意味を推測するのが難しい言葉です。

しかし、これらの用語は現代のビジネス、特にB2B（企業間取引）の世界では頻繁に使用されており、マーケティングや営業の効率化、戦略立案に欠かせない概念となっています。

そのため、ビジネスパーソンとして、これらの用語の意味や使い方を理解しておくことは非常に重要です。

これらの言葉を覚えることで、マーケティングや営業のプロセスをより深く理解し、効果的な戦略立案や部門間のコミュニケーションが円滑になります。

また、業界のトレンドや最新の手法についての情報をより正確に理解することができるようになるので意味とその概要は覚えておくことをオススメします。

関連記事の中で上記のリード関連用語の使い方やビジネス例文について解説しているので、言葉の意味が良くわからないという方は、ぜひチェックしてみてください。

【関連記事】リード獲得の意味・用語解説！詳しい意味やビジネス例文も合わせて紹介

リードの重要性は？効率的な営業活動に欠かせない存在

比較項目	リードがある場合	リードがない場合
営業効率	高い（質の高い見込み客に集中）	低い（広範囲にアプローチ）
成約率	比較的高い	比較的低い
顧客情報の質	詳細（興味・行動履歴等）	限定的（基本情報のみ）
マーケティングと営業の連携	密接（リードの育成と引き渡し）	限定的
コスト効率	高い（効果的なリソース配分）	低い（無駄な接触が多い）

リードという考え方が重要なのは、効率的な営業活動と持続可能なビジネス成長に欠かせないマーケティング施策だからです。

リードという概念を活用することで、上記の表のように企業は無差別な営業活動を行う必要がなくなります。

既に自社商品やサービスに興味を示している見込み客（リード）にのみ、焦点を当てて計画的に営業活動を行うことができるようになるため、結果として営業効率が向上し、成約率を高めることができるのです。

獲得したリードを「ホット」「ウォーム」「コールド」に分類し、種類に応じてアプローチを

特性	ホットリード（熱い）	ウォームリード（ぬるい）	コールドリード（冷たい）
購買意欲	非常に高い	ある程度ある	低い
商品・サービスへの理解	深い	ある程度ある	浅いまたはない
商談の可能性	即時または近い将来	中期的	長期的または不明
必要なアプローチ	直接的な営業活動	情報提供と関係構築	認知度向上と興味喚起
リードナーチャリングの必要性	低い	中程度	高い
営業リソースの投入	優先的に高い	中程度	低い

さらに、リードを「ホット」「ウォーム」「コールド」に分類することで、それぞれの購買意欲に合わせた、より細かなアプローチが可能になります。

例えば、購買意欲の高い「ホットリード」には直接的な商談アプローチが効果的である一方、まだ興味が薄い「コールドリード」には情報提供や教育的なアプローチが適している――というように。

このように、リードを理解し活用することは、効果的な顧客獲得戦略の構築、部門間連携の強化。

そして最終的には企業の成長と競争力向上に不可欠な要素となっています。

リードを使ったマーケティング施策と各セクションの具体的な施策

	主な施策	目的
リードジェネレーション	- Web広告 - コンテンツマーケティング - SNS活用 - 展示会・セミナー参加	見込み客を発掘し、自社製品やサービスへの関心を喚起する
リードナーチャリング	- メールマーケティング - パーソナライズドコンテンツ提供 - リターゲティング広告 - ウェビナー開催	獲得したリードとの関係を深め、購買意欲を高める
リードクオリフィケーション	- スコアリング - BANT分析 - 電話・メールでの追跡調査	購買可能性の高いリードを選別し、営業活動の優先順位を決定する

企業におけるリードマーケティングは、リードジェネレーション、リードナーチャリング、リードクオリフィケーションの3段階で構成されています。

まず、リードジェネレーションは、Web広告やコンテンツマーケティング、展示会参加などを通じて見込み客を発掘し、自社製品への関心を喚起すること。

次のリードナーチャリングの段階で――メールマーケティングやパーソナライズドコンテンツ提供、ウェビナー開催などを行うことにより、獲得したリードとの関係を深め、購買意欲を高めます。

最後にリードクオリフィケーションで、リードの購買意欲などをスコアリングやBANT分析を用いて選別し、営業活動の優先順位を決定し、アプローチを行います。

この一連の流れを「リードマーケティング」と呼びます。

これらの流れを一貫して実施し、獲得したリードとの接触を増やすことが、最終的な成約率向上と企業利益の増大につながります。

この章では、各リードマーケティングの流れについて1つずつ解説します。

リードジェネレーション（リード獲得手法）一覧とその特徴について

リード獲得手法	概要	リードの特徴
展示会・イベント出展	直接顧客と交流し、商品やサービスをアピールする機会を得られる	業界に関心が高く、具体的な情報を求めている層。商談につながりやすい質の高いリード
自社セミナー開催	自社の専門知識を共有し、潜在顧客との関係構築を図る	テーマに関心が高く、学習意欲のある層。比較的質の高いリード
ウェビナー実施	オンラインでセミナーを開催し、地理的制約なく参加者を集められる	地理的制約なく参加可能な幅広い層。関心度にばらつきがある可能性あり
SEO対策	検索エンジンでの上位表示を目指し、自然な流入を増やす	自社サービスに関連するキーワードで検索する、潜在的なニーズを持つ層
Web広告	リスティング広告やディスプレイ広告を活用し、ターゲットにリーチする	特定のキーワードに関心のある層。即時性の高いニーズを持つ可能性あり
SNS活用	ソーシャルメディアを通じて情報発信し、コミュニケーションを図る	特定の属性や興味関心を持つ層。認知度向上には効果的だが、即時の商談化は難しい場合も
テレマーケティング	電話を通じて直接顧客にアプローチし、ニーズを把握する	ダイレクトなアプローチにより、即時の反応を得られる。ただし、初期の関心度は低い可能性あり

リード獲得（リードジェネレーション）の手法は多岐にわたり、それぞれに上記の表のような特徴があります。

例えば、展示会やセミナーなどのオフラインイベントは、直接的なコミュニケーションを通じて質の高いリードを生成できる一方。

ウェビナーやSEO対策、Web広告などのオンライン手法は、より広範囲にリーチできる――など、一言で「リード獲得」と言っても、その手法と効果は様々です。

また、これらのリードジェネレーション手法は、単独で使用されることは少なく、通常は複数の手法を組み合わせて実施されます。

SEO対策とコンテンツマーケティングを組み合わせてウェブサイトの集客力を高め、そこで獲得したリードにメールマーケティングでアプローチし、最終的にウェビナーや対面セミナーに誘導するといった具合です。

このように複数のリードジェネレーション手法を組み合わせることで、各手法の長所を活かしつつ、短所を補完し合うことができます。

リードナーチャリングの各種施策とリードに対するその意味とは？

マーケティング施策	概要	効果と獲得/育成しやすいリードの特徴
メールマーケティング	定期的にメールを送信し、製品情報や有益なコンテンツを提供する手法	- 継続的な情報提供による関心度の維持・向上 - 情報収集段階のリードの育成
パーソナライズドコンテンツ提供	リードの興味や行動履歴に基づいて、個別化されたコンテンツを提供する手法	- 特定の課題や関心を持つリードの育成 - 購買意欲の高まりつつあるリードの特定
リターゲティング広告	過去にウェブサイトを訪問したユーザーに対して、再度広告を表示する手法	- 興味を示したが行動に移していないリードの再獲得 - 検討中のリードへの継続的なアプローチ
ウェビナー開催	オンラインセミナーを開催し、製品情報や業界知識を提供する手法	- 具体的な課題解決方法を求めるリードの育成 - 高い関心を持つリードの特定と深堀り

リードナーチャリングとは、獲得したリード（見込み客）を育成し、購買意欲を高めていくプロセスです。

メールマーケティング、パーソナライズドコンテンツ提供、リターゲティング広告、ウェビナー開催などの手法を用いて、リードとの継続的なコミュニケーションを図ります。

これらの施策を通じて、リードとの接点を増やし、信頼関係を構築していくのがリードナーチャリングの主な目的です。

そして、リードナーチャリングを行うことで、結果としてリードの購買意欲が高まり、商談へのチャンスを創出することが可能になります。

リードクオリフィケーションで適切なタイミングと理由でアプローチを行う！

手法	意味	特徴と効果
スコアリング	リードの行動や属性に基づいてポイントを付与し、購買可能性を数値化する手法	- 購買意欲の高いリードを客観的に特定できる - 大量のリードを効率的に評価可能
BANT分析	Budget（予算）、Authority（権限）、Need（ニーズ）、Timing（時期）の4要素で購買可能性を評価する手法	- 具体的な購買条件を満たすリードを特定できる - 営業活動の優先順位付けに有効
電話・メールでの追跡調査	直接コンタクトを取り、リードの状況や意向を詳細に確認する手法	- リードの具体的なニーズや課題を把握できる - 人的リソースを要するが、質の高い情報が得られる

リードクオリフィケーションとは、獲得したリードの中から購買可能性の高いリードを選別し、営業活動の優先順位を決定するプロセスです。

リードクオリフィケーションでは、スコアリング、BANT分析、電話・メールでの追跡調査などの手法を用いてリードを評価します。

また、上記の表のようにリードを分析することで、リードの購買意欲、予算、決定権、具体的なニーズ、購入時期などを把握することができます。

リードを分析することで次のようなメリットが得られます。

営業効率の向上：高確率で成約が見込めるリードに集中できる

成約率の向上：リードの状況に応じた適切なアプローチが可能になる

営業サイクルの短縮：購買準備の整ったリードを優先的に対応できる

マーケティングROIの改善：効果的なリード育成戦略の立案に活用できる

この段階でリードを分析する必要があるのは、すべてのリードが同じ価値や購入価格・サービスや商談移行のタイミングが異なるため、限られた営業リソースを適切に割り振りする必要があるからです。

リードクオリフィケーションは獲得したリードの価値に応じて、企業は限られたリソースを最大限に活用し、効果的な営業活動を展開するという段階のことだと考えてください。

リード獲得はやることが、いっぱい！リード獲得サービスを利用する会社も

サービス種類	概要	特徴
テレアポ代行	専門スタッフが電話でリード獲得を行う	- 直接的なコミュニケーション - 即時の反応確認 - 人的リソースが必要
Webリード獲得	ランディングページやフォームを活用してオンラインでリードを集める	- 24時間リード獲得が可能 - 広範囲にリーチ可能 - 初期投資が必要
メール配信	ターゲットリストにメールを送信し、反応のあった見込み客を抽出する	- コスト効率が高い - 大量配信が可能 - スパム対策が必要
展示会・セミナー支援	イベントの企画・運営を通じてリードを獲得する	- 質の高いリードが獲得可能 - 直接的な商談機会 - 準備に時間とコストがかかる
SNSマーケティング	SNSを活用して見込み客とのコンタクトを図る	- 若年層へのリーチに効果的 - ブランド認知度向上 - 継続的な運用が必要
コンテンツマーケティング	有益な情報を提供し、興味を持った人をリードとして獲得する	- 長期的な信頼関係構築 - SEO効果 - 質の高いコンテンツ制作が必要

リードマーケティングは、企業の成長と持続可能な営業活動の基盤となる重要な戦略です。

しかし、効果的なリードマーケティングを実施するには、綿密な計画と多岐にわたる施策の実行が必要となります。

そのため、多くの企業が一部のサービスやリード獲得を外部に委託することがあります。

リード獲得サービスを利用するメリットとデメリット

メリット	デメリット
効率的なリード生成が可能	初期投資が高額な場合がある
営業業務の効率化	ビジネスプロセスが複雑化する可能性
高いROI（投資対効果）の実現	サービスへの過度な依存リスク
顧客理解の向上	プライバシーとセキュリティの懸念
セールスサイクルの短縮	社内のリード獲得スキル低下の可能性